Sûreté / Sécurité – Un catalogue sélectif en « mode solutions » chez Tracor Europe

Issu de l’IT, Tracor Europe s’est recentré, depuis une dizaine d’années, sur le marché en forte croissance des solutions de sécurité sur IP. Au fil du temps, le distributeur à valeur ajoutée a su consolider un catalogue proposant une offre produits cohérente organisée en « Mode solutions ».

« Ce sont les circonstances et notre expérience qui nous ont permis de nous développer sur le marché de la vidéosurveillance », explique Yves Dalle, président de Tracor Europe. Il y a une dizaine d’années le distributeur était actif sur le marché de l’informatique et de l’IT (imprimantes, écrans, serveurs d’impression…) et, à ce titre, distribuait les produits de la marque Axis depuis 1996, date de l’ouverture de la filiale française du fabricant suédois. Dès cette époque, un fort partenariat lie les deux entreprises, c’est donc tout naturellement que Tracor a suivi Axis lors de son entrée sur le marché de la vidéosurveillance sur IP en 2009. Si cette collaboration ancienne est importante pour Tracor, la parfaite connaissance des produits et de leur process l’est encore davantage. « C’est important, souligne Catherine Dalle, directrice générale du distributeur, car Axis ne fonctionne pas comme les autres fabricants de vidéosurveillance. » Aujourd’hui, la marque est devenue un partenaire majeur pour Tracor Europe et inversement, puisque ce dernier est le plus important distributeur d’Axis pour l’Europe du Sud. Il n’est donc pas étonnant que Tracor ait continué à suivre Axis lors de la sortie en 2015 du premier contrôleur de porte. « Cependant, avant de vraiment nous lancer dans le contrôle d’accès, il a fallu que nous nous formions à la philosophie de ce marché et que nous sélectionnions des produits annexes, des lecteurs, des serrures, etc… afin de proposer des solutions complètes », précise Yves Dalle. « C’est un marché très prometteur. Aujourd’hui le contrôle d’accès passe progressivement sur IP et s’interconnectera dans un futur proche avec la vidéosurveillance. Concrètement, la caméra enverra l’image et éventuellement l’alerte. Dans une étape suivante, l’intrusion et la détection incendie seront intégrées dans un système plus global, d’ailleurs, certaines solutions le font déjà. Cette évolution laisse entrevoir de belles opportunités. »

Yves et Catherine Dalle, respectivement président et directrice générale de Tracor Europe.

Une clientèle diversifiée

Tracor travaille toujours en indirect, c’est-à-dire jamais avec le client final. L’entreprise compte dans son portefeuille client aussi bien de petits revendeurs informatiques, que des installateurs qui intègrent la partie service, notamment l’installation, jusqu’aux intégrateurs qui vendent et installent des solutions complètes à grande échelle dans divers domaines (petits et grands commerces, stades, vidéosurveillance urbaine, etc…). Tracor fait donc le grand écart entre des solutions comptant un très petit nombre de caméras et des installations en intégrant des centaines. Dans le cas de gros dossiers, une synergie totale entre Tracor et l’intégrateur est indispensable pour travailler au mieux les appels d’offre.  Ceux-ci sont alors consultés, véritablement dépouillés afin d’y répondre avec la plus grande précision. « Nous voyons de nombreux petits prestataires informatiques qui évoluent vers la vidéosurveillance du fait de leur maîtrise du réseau » explique Yves Dalle. « C’est également le cas des installateurs d’alarme pour lesquels la porte d’entrée vers la vidéosurveillance est leur maîtrise du câblage alors qu’ils sont moins à l’aise sur le réseau. » ajoute Jean-Luc Dupont, directeur commercial de Tracor. « Cette évolution est également très marquée chez les électriciens qui se disent, je sais tirer des câbles, il me suffit d’acquérir une petite compétence qui me permettra de mettre l’adresse IP dans la caméra et je pourrai me présenter comme installateur »

Pour Jean-Luc Dupont directeur commercial, le transfert de compétences vers les installateurs / intégrateurs est indispensable pour assurer leur autonomie.

Communication auprès des intégrateurs

Les installateurs, intégrateurs sont informés en permanence sur les nouveautés, les nouvelles fonctions, les nouvelles versions, les nouveaux accessoires des produits et solutions distribués par Tracor. « C’est notre travail au quotidien, ne serait-ce qu’au travers des offres, que l’on veut complètes assure Jean-Luc Dupont. Nous n’hésitons pas, par exemple, concernant une caméra, à indiquer les 2 ou 3 solutions de fixations possibles. Parmi elles, l’installateur en connaît une ou deux, mais il peut en découvrir une nouvelle parce que le constructeur a sorti une nouvelle option, un nouvel accessoire ou autre. De la même façon, lorsque nous avons connaissance de l’arrivée en fin de vie d’une caméra, si de nouveaux modèles nous ont été présentés, nous n’hésitons pas à en parler avec nos clients ». La prescription des nouveaux produits vers son réseau est une pratique courante chez Tracor qui a une très bonne connaissance de ses clients et de leur domaine d’intervention. Dès qu’un fabricant, que ce soit Axis, Bosch, Hikvision, Pelco… sort une nouvelle caméra, le jour même, chaque commercial adresse la documentation à ses clients concernés. « Là encore, nous poussons régulièrement la prescription, le transfert de compétence vers les installateurs, intégrateurs. L’idée est de faire en sorte que notre réseau connaisse le mieux possible notre offre » précise Jean-Luc Dupont. « En revanche, ce n’est pas à nous d’effectuer la prescription au niveau du client final, c’est au constructeur, lance Yves Dalle. Pour ce qui nous concerne, distributeur, nous n’avons aucune exclusivité sur une marque et nous avons des concurrents sur chaque marque. Ce n’est donc pas à nous de préconiser des produits à un client final dont la vente peut nous échapper. »

Les produits Axis occupent une bonne partie des stocks.

Une logistique millimétrée

La logistique est l’un des fondements du métier de distributeur, un domaine dans lequel Tracor excelle. L’entreprise a mis au point toute une chaîne de partenaires (transporteurs, plateformes régionales, coursiers…) et a introduit de la souplesse dans l’expédition des commandes. « Outre l’efficience de notre chaîne logistique, la taille de l’entreprise est aussi un avantage, constate Catherine Dalle. Lorsqu’un client doit faire face à une urgence, le commercial sait descendre au stock avec la commande pour demander qu’elle parte le soir-même. Nous savons aussi envoyer un coursier sur un chantier s’il n’y a pas de transporteur disponible ou anticiper la livraison d’une commande pour gagner du temps sur un circuit administratif un peu long, cela car nous connaissons bien nos clients ». L’efficacité et la précision de la logistique mises en place par Tracor interpelle. A tel point que Nec a sollicité le distributeur afin qu’il mette à son service, sa capacité à organiser une logistique sur mesure, pour assurer la livraison d’écrans d’imagerie médicale pour le compte de son client Siemens Healthcare. Une mission délicate, qui demande une coordination millimétrée et un suivi parfait entre l’hôpital, l’ingénieur bio-médical et le responsable de projet Siemens. Il faut que tout cela colle avec la livraison du scanner ou de l’IRM et de leur installation. Ce sont là d’énormes contraintes logistiques dont s’affranchit avec méthode Tracor.

Sébastien Gilbert responsable technique prépare une pré-configuration.

L’efficience d’une organisation

Le distributeur est localisé à Lisses (Essonne) en région parisienne où sont réunis sur un seul et même site, la direction, l’ensemble des services et le stock. L’une des particularités de Tracor est de privilégier les contacts commerciaux, la prospection et le suivi des clients par mail et téléphone plutôt que lors de déplacements. « Par exemple, pourquoi aller porter une documentation papier lorsque l’envoi d’un PDF est plus économique, plus pratique et plus rapide ? » s’interroge Yves Dalle qui estime, qu’en étant présent à son bureau, un commercial est plus efficace car plus disponible, « une demande du matin reçoit une offre dans l’après-midi, au plus tard le lendemain matin », résume le président de Tracor. Par ailleurs, étant réunis sur un même plateau, les commerciaux connaissent tous, globalement, les clients. C’est bien sûr un gros avantage car ils peuvent ainsi se remplacer les uns les autres plus facilement que cela soit à l’occasion d’absences ou de vacances. « Le back-up est toujours opérationnel, si quelqu’un est absent les clients ne s’en aperçoivent pas » se réjouit Sébastien Gilbert, responsable technique du distributeur. Cette méthode de travail trouve notamment son origine dans la culture informatique, métier historique de l’entreprise. Et, incontestablement ça marche. Il suffit pour s’en convaincre de lire la croissance du chiffre d’affaires passé de 5,6 M€ en 2009 à 13,5 M€ en 2016 ! Et, plus surprenant encore, chez Tracor le droit à la déconnexion est une réalité depuis belle lurette… les commerciaux n’ont pas de portable professionnel et n’ont pas de connexion à la maison. « Nous disposons d’une plage horaire de travail largement suffisante sans qu’il soit besoin de travailler dans sa voiture ou à la maison », estime Yves Dalle. www.tracor-europe.fr

Rédaction : Patrice de Goy – Photos : PG

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